| Psicólogo dos milhões |
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| Edições - É caro? Claro! |
| Escrito por Vinicius Arruda |
| Sex, 27 de Novembro de 2009 17:11 |
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Depois de 40 anos trabalhando com o dinheiro alheio, o consultor financeiro Miguel Daoud não tem dúvidas: é preciso conhecer a psicologia do ser humano. "Hoje quando eu converso com alguém para fazer o investimento eu observo o comportamento da pessoa". Administrar fortunas ou grandes quantidades de dinheiro não depende somente de uma boa orientação técnica e do acompanhamento do mercado financeiro. Trabalhando diretamente com a ganância e com a expectativa dos investidores, o economista percebeu que é preciso estudar a história e evolução das sociedades.
Nesta entrevista ao Claro! ele conta como é lidar com a pressão de investidores ansiosos e constata que, quando se trata de dinheiro, o homem evoluiu muito pouco desde a formação das primeiras sociedades primitivas. Se por um lado a evolução tecnológica é uma constante, por outro a reação do homem diante da possibilidade do lucro continua praticamente a mesma, ele garante. "Tudo está relacionado à formação moral, cultural e religiosa dos povos", diz. Não é à toa que a rígida sociedade de castas indiana é citada por Daoud como uma alternativa às demais sociedades ocidentais ou mesmo orientais na relação com o dinheiro. Confira os principais trechos da entrevista. Como é a sua relação com o dinheiro de outras pessoas? Como é o seu trabalho? Para administrar ou auxiliar na gestão dos negócios de pessoas que acumularam durante a vida, por herança ou por trabalho, em primeiro lugar você tem que fazer uma análise psicológica do indivíduo. Tem pessoas que estão mais dispostas a correr riscos, pessoas menos dispostas, pessoas para quem o dinheiro é a vida e elas não aceitam perder. É uma forma mais psicológica do que técnica, porque de nada adianta você assessorar alguém na gestão dos seus investimentos se essas pessoas não têm tranqüilidade, se não dormem à noite, têm medo. É muito importante conhecer o ser humano para poder estabelecer as regras de investimento. Porque o homem é movido pela ganância, pelo medo, pelo ódio, pela inveja, pela fé. Como começou esse trabalho? Quando eu comecei não existiam tantos private banks, os bancos que assessoram individualmente cada cliente. Então eu me tornei um especialista em bolsa, as pessoas me procuravam para a gestão de investimentos na bolsa: comprar, vender, quando comprar, quando vender. Eu sempre tive a minha consultoria e assessorava empresas em investimentos, negócios, aquisição de outras empresas, fusões, incorporações. Eu sempre estudei a economia em relação aos ativos, à moeda, o comportamento da economia mundial. E aí você vai conhecendo várias pessoas até que elas chegam pra você e falam: "eu tenho x mil reais e quero investir. No que eu invisto?" Aí você sugere e faz o contrato com a pessoa. Quando a coisa começou a evoluir eu cheguei à conclusão de que ao invés ter clientes individuais era melhor criar um fundo que abrangesse vários investimentos de mercado e vender cotas para as pessoas. O mais importante não é tanto o resultado do investimento, mas o comportamento da pessoa diante do dinheiro. De nada adianta você assessorar ou vender um plano de investimento quando as pessoas não estão satisfeitas. Qual é o perfil desses clientes? Hoje a maioria dos meus clientes é de investidores, pessoas que cresceram e tiveram seus negócios. A partir daí eu assessoro. As pessoas que me procuram pra investir têm uma expectativa, mas hoje é muito difícil porque você tem um nível de informação muito grande. A internet tem análises que mesmo um leigo pode entender, tem recomendações do que comprar, do que vender. Então hoje esse trabalho específico de orientar as pessoas sobre onde investir, como investir, está um pouco antiquado em relação ao que existe no mercado. Você pode falar em valores? Até quanto você chega a administrar? Hoje em torno de 300 milhões de dólares, mas esse dinheiro não está em nome da minha empresa. Eu criei um fundo que cresceu muito e eu terceirizei. Um banco faz a gestão desse fundo. Mas o contato, a responsabilidade do relacionamento e de captar mais recursos é minha. Como é a pressão por lidar com valores tão altos? É muito grande. Porque você não tem dia. É sábado, domingo, é de manhã é à noite. Porque quando [a pessoa] tá ganhando não tem problema nenhum. O problema de quem está ganhando é quando encontra alguém que diz que ganha mais - e o pessoal mente, né? "Ah, to (sic) ganhando mais e tal". Agora, quando perde aí a responsabilidade é sua, você errou. É uma situação difícil. Hoje com a evolução da tecnologia, dos fundos de investimento, a pessoa tem conhecimento daquilo que está sendo feito e boa parte do que se faz a própria pessoa é que pede e sabe o que pode acontecer. A pessoa já tem a informação e quer alguém que execute. E o risco? Eu nunca fui uma pessoa de colocar em risco o patrimônio dos clientes. A bolsa é um investimento de risco, tem uma entrada muito grande e uma saída muito pequena. Quando você faz um investimento na bolsa sem saber qual a sua saída no caso de um eventual efeito de manada, por exemplo, você acaba perdendo. Eu deixava todos os investimentos equacionados através dos mercados de derivativos para as pessoas não perderem muito ou não verem seu dinheiro virando pó. Não existe rentabilidade sem risco, mas hoje se alguém chegar pra você e falar: "olha, eu vou te pagar 20 por cento ao mês" fica fora porque não existe rentabilidade de 20 por cento ao mês sem risco. O que o mercado financeiro faz? Ele traz pro presente o que ele enxerga no futuro. E não existe nenhuma atividade que vai te render 20 por cento. Você tem que ficar esperto. Normalmente é através dessas promessas que as pessoas acabam entrando em investimentos que no futuro acabam perdendo. Pode dar um exemplo? Eu tenho um caso de um rapaz que era filho único e o pai tinha morrido. Então ele e a mãe resolveram vender o apartamento que tinham em S. Bernardo e mudar para S. Paulo. Eles venderam e ele pegou um dinheiro na mão, acho que eram 160 mil reais. Então ele ouviu os amigos dizendo que estavam ganhando dinheiro com ações, e uma pessoa falou pra ele que as ações da Fesp eram um bom investimento. A mãe não se opôs diante de uma possibilidade de grande dinheiro, então compraram. E logo depois a bolsa caiu, veio a crise da Ásia e os 160 mil dele viraram 30 mil. Foi quando eu o conheci. Fiz mais um tratamento psicológico do que técnico. Todo dia ele me ligava. A bolsa acaba se recuperando logo. Quem diria que há um ano quando a bolsa caiu e foi a 29 mil pontos ela voltaria aos 66 mil pontos? Num longo prazo os investimentos tendem a se recuperar. Passados quase dois anos depois dessa crise eles acabaram recuperando o dinheiro. As ações subiram e logo que atingiram o nível de quando eles haviam entrado eles venderam. Aí subiu 40 por cento a mais e ele falava: "por que eu não segurei?" Eu falei: "você podia ganhar 40 por cento e poderia voltar a perder o que estava perdendo". É muito difícil essa relação. Quando a pessoa começa a recuperar o que perdeu ela já pensa no lucro? Eu tenho um cliente que tinha entrado no mercado de derivativos e perdido um milhão e meio de dólares. Foi indicado pelo meu tio. É árabe que veio para o Brasil e ganhou muito dinheiro. Quando ele me conheceu queria saber o que eu poderia fazer pra ajudá-lo a recuperar o dinheiro. Então eu montei uma estratégia. Ele falou: "se você recuperar eu te dou 20 por cento". Eu falei: "não, o senhor me dá o que eu costumo cobrar que é de 5 a 10 %". "Então vou te dar 10%". "Não precisa me dar 10%, me dá 7%". Aí expliquei pra ele o que a gente faria, quais os riscos etc. O mercado ajudou e eu consegui recuperar mil e 300, uma coisa assim. O tempo passou, esse senhor sumiu não e falou mais nada. Eu fui falar com o meu tio: "olha, aquele amigo do senhor não veio me pagar..." Aí ele apareceu no meu escritório apavorado: "o que eu entendi é que eu te pagaria 7% além do meu prejuízo". Ou seja, eu tinha que recuperar o dinheiro dele, ganhar mais e ele daria 7% sobre a diferença. Você vê como são as pessoas. Na hora do medo a pessoa promete tudo. Depois que dá certo volta a imperar a ganância e ele não te paga. O mercado financeiro ele tem essa relação. Bom, mas aí eu passei a conhecê-lo melhor e vi que o problema dele era espiritual. Ele tinha muito dinheiro, mas não vivia. Eu continuo amigo dela até hoje. E eu é que tenho que pagar o cafezinho pra ele. Nem o café ele me paga [risos]. Pensar no lucro instantâneo é a lógica que faz funcionar o conto do vigário, não? O conto do vigário é exatamente isso. Você oferece uma coisa que se a pessoa parar pra olhar é absurda. Ninguém vai te oferecer 20 mil, 30 mil. Quem aplica o conto do vigário trabalha exatamente com essa dinâmica. Eu tenho um amigo que é louco pra conhecer esse Clube A, do Amaury Jr. Ele faria tudo [pra conhecer]. Aí um dia eu falsifiquei um convite e mandei pra ele, vendi o negócio e ele caiu direitinho. O sonho dele era tanto, a vontade de ser [sócio] era tanta que ele nem pensou que pudesse ser um trote. Por isso existe o efeito manada. O sujeito começa a vender, aí o outro vende porque acha que o sujeito que vendeu tem a informação e começa ir um atrás do outro, tirando toda a racionalidade do mercado. Tudo relacionado à exploração do dinheiro e ao perfil de cada ser humano. Como gerenciador você tem que conhecer esses aspectos na pessoa e fazer com que ela tranqüilidade, ganhando ou perdendo. Como conhecer? Você tem um preparo pra traçar esse perfil? Estudei um pouco de psicologia, de comportamento humano. Com a experiência você começa a perceber. O homem evolui ao sabor do progresso da sociedade e vai se adaptando a ele. É uma coisa muito relacionada ao dinheiro. Por que existe a fome no mundo? Hoje o mundo tem 6,5 bilhões de pessoas, mais de dois bilhões e meio de pessoas passam fome. Mas por que as pessoas morrem de fome? Falta de alimento? Não, se houvesse demanda nós teríamos mais alimentos. É a sociedade. Quando você estuda a evolução da sociedade você percebe que não há distribuição de renda. Na medida em que a sociedade evolui a tecnologia evolui e a renda fica mais concentrada nas mãos de poucos. Pra melhorar a fome no mundo você teria que ter um canal de transmissão que seria o comércio, mas país nenhum favorece o outro via comércio porque vai começar a tirar a renda, tirar o emprego. Então desde o macro, que é a relação das nações, até o indivíduo, tudo está relacionado ao comportamento do medo e da ganância. Você fala assim: "vamos acabar com a fome no mundo". Você não vai acabar nunca com a fome no mundo se você não mudar essa relação da sociedade porque na media em que o mundo vai evoluindo os ricos ficam mais ricos e os pobres ficam mais pobres É possível mudar? Você tem que mudar a relação humana. Há 40 mil anos o homem está da forma como nós somos. E um dos aspectos que nunca melhorou em relação ao homem é a forma de distribuir renda. Você vê grandes milionários como Bill Gates que doam suas fortunas, mas a grande maioria é centralizadora. Você não vê rico mantendo uma creche. Agora você vai por essa periferia de São Paulo e vê os mais pobres ajudando os pobres. Se você pegar hoje a distribuição de renda no Brasil você vê que existe uma tremenda injustiça social. Apesar de o país crescer ele cresce sem desenvolvimento. Críticos do marxismo dizem que o sistema não evoluiu porque ele previa o fim da ganância. O socialismo não deu certo porque Marx não levou em consideração o aspecto filosófico, ele levou em consideração apenas o aspecto material. Como é que todo mundo pode ter uma Mercedes? Como é que todo mundo pode usar a mesma roupa? Então esse aspecto que acho que é mais antropológico não foi levado em consideração. O dinheiro desumaniza? Ah, sim. É importante, por exemplo, você conhecer a cultura indiana. O indiano é completamente diferente. O raciocínio da sociedade indiana, a forma como a sociedade é organizada marca bem essa distinção. Tira um pouco a questão do poder da ganância. A Índia é um país super pobre, o indiano não tem ganância, ele se conforma com a pobreza, a religião estabeleceu aquilo, é uma sociedade completamente diferente. O indiano compra um sapato quando nasce e morre com o mesmo sapato. Não tem essa ganância. Mas também é extremamente pobre. Qual é o perfil do rico brasileiro? Uma das formas que ele tem de se satisfazer é mostrar aquilo que ele ganhou através de carros, de casas. O Bill Gates, por exemplo, os ternos que ele usa, as gravatas que ele usa ele compra numa loja de departamento. Não tem ostentação. Tem conforto, mas depende da cultura. O Brasil tem gente morando na rua, né? É possível imaginar uma sociedade sem dinheiro? Muito difícil. O ser humano melhorou, evoluiu, incorporou tecnologia, mas em relação ao dinheiro, a esses fatores que a gente falou no começo, a ganância, a inveja, o ódio, o poder, essas coisas ele não mudou. E você não muda o ser humano em relação a isso. |
| Última atualização ( Ter, 08 de Dezembro de 2009 21:04 ) |
Comments
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